Esta fue la pregunta que me hizo mi suegro el día de navidad después de tomar la correspondiente copa de licor. La verdad es que en ese momento de felicidad, algarabía y cubitos de hielo, recuerdo que le dije: Sin ti no vale nada porque tú eres lo más importante, los clientes siempre preguntan por ti, eres imprescindible.
Al día siguiente después de la resaca y tras una mañana de reflexión, se me ocurrió llamar por teléfono a mi suegro a su casa para pedirle perdón y decirle que se olvidara de mi respuesta ya que era errónea, sinceramente me había equivocado.
Un despacho profesional tendrá un mayor valor económico para un tercero interesado cuanto menos imprescindible sea el dueño del negocio ya que el día que él no esté, los clientes que son el principal activo de un despacho profesional, seguro que se plantearan su continuidad si no existe una segunda línea profesional capaz de seguir la actividad sin la figura de su fundador y creador, manteniendo la misma calidad y servicio.
En los actuales procesos de valoración en los que estamos participando, esta es una de las primeras preguntas que planteamos en las entrevistas iniciales. En función de la respuesta del socio, ponderamos la operación con un coeficiente corrector a la baja o al alza.
Además del grado de participación del socio fundador existen otros factores que son relevantes en los procesos de valoración de despachos y que voy a tratar de explicar a continuación:
- Grado de concentración de la cartera de clientes, aquel despacho que tenga una mayor dispersión de clientes tiene un menor riesgo de integración que aquel otro que depende en gran medida de un solo cliente o grupo empresarial. Debe valorarse esta concentración también a nivel sectorial, dado que si un despacho tiene una excesiva concentración de clientes de un sector concreto como por ejemplo el sector inmobiliario o construcción, ante una contracción del mismo, aquel despacho que tenga un mayor número de clientes del sector en crisis verá más reducida su facturación, su rentabilidad y por consiguiente su valoración.
- Capacidad directiva de la segunda línea. Tal y como planteaba en el primer párrafo del presente artículo, ante un despacho con una segunda línea de profesionales preparados y capacitados para continuar el negocio, a otro en el que la segunda línea no dispone ni de los conocimientos ni habilidades empresariales para continuar el negocio, la valoración del primero siempre será superior a la del segundo.
- Alcance geográfico nacional e internacional. En los últimos años, aquellos despachos profesionales especializados en un único mercado local como la ciudad en la que está presente o incluso la comunidad autónoma han sido más vulnerables a la crisis que aquellos otros despachos profesionales que tengan sus clientes repartidos por todo el territorio nacional.
- Otro factor clave en la valoración de despachos profesionales es el grado de internacionalización del mismo. Dada la actual crisis económica que hemos sufrido en nuestro país en los últimos años, algunos despachos profesionales han iniciado contactos con redes internacionales o despachos de menor tamaño en países europeos (por proximidad) como Francia o Portugal y por países de América Latina (por una cuestión idiomática) que son valorados de forma positiva por terceros, ya que permite al despacho una mayor dispersión de sus ingresos, un menor riesgo país y por consiguiente un mayor valor del despacho.
Estos son algunos de los factores que entendemos son relevantes en las actuales valoraciones de despachos profesionales que efectuamos. Existen muchos más factores que pueden ser considerados, si bien a nuestro entender, suelen ser criterios subjetivos que en muchas ocasiones obedecen a normas internas de valoración que tienen una menor incidencia en la valoración de una empresa de servicios.
Recuerde este frase: Su empresa de auditoria o su despacho de abogados tendrá un mayor valor frente a terceros cuanto menos imprescindible sea usted.
Juan Bermúdez
